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2016年，中國GDP的增長目標定在6.5%-7%。中國經(jīng)濟發(fā)展進入“新常態(tài)”已經(jīng)是不爭的事實。在這種情況下，悲觀的人看到的是經(jīng)濟增長放緩，企業(yè)預(yù)算降低，銷售舉步維艱;但是樂觀的人看到是，一系列積極的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以及云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)等新興市場的出現(xiàn)，給企業(yè)帶來的是新的商業(yè)機會。
伊頓就有一雙敏銳的、善于發(fā)現(xiàn)的眼睛?！耙郧埃藗兛赡軙槊恳慌_PC配一臺小功率的UPS?，F(xiàn)在，人們雖然不會再這樣做，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)化的進程逐漸加深，UPS反而有了更多的用武之地。因為網(wǎng)絡(luò)無處不在，電力保護就無處不在，UPS就有存在的價值?！币令D電氣集團電能質(zhì)量渠道業(yè)務(wù)事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理劉耀宗(Andy LOW)舉例說，“在經(jīng)濟形勢不好的時候，控制成本顯得非常重要，這也正是虛擬化技術(shù)大顯身手的時候。我們的軟件與VMware虛擬化技術(shù)兼容，這就是一個新機會?！?/p>
在伊頓眼中，UPS不僅僅是一個產(chǎn)品，而是一種針對不同應(yīng)用場景提供全面、可靠的電力保護的能力。伊頓的目標就是將這種能力發(fā)揮到極致。伊頓在怎么做呢?
雙品牌，定位會更清晰
2016年，伊頓最大的一個變化是，將業(yè)務(wù)重新按伊頓和山特兩個品牌進行劃分。伊頓還是主攻大功率UPS市場，而山特可以覆蓋中、低端UPS市場。
從歷史上看，在收購臺灣飛瑞公司后，伊頓在UPS產(chǎn)品方面一直保持“雙品牌”戰(zhàn)略，即伊頓和山特。兩個品牌的產(chǎn)品在20kVA～200kVA這個功率段有重疊。2015年的數(shù)據(jù)顯示，伊頓30%的渠道代理商會同時代理兩個品牌的產(chǎn)品。雖然兩個品牌的產(chǎn)品在功率段上有重疊，但是兩個品牌都有自己明確的市場定位和特定的客戶群，銷售工具也分得十分清楚。因此，渠道合作伙伴在面對不同客戶的需求時，會準確地提供相關(guān)的產(chǎn)品和解決方案，不會造成困擾。
現(xiàn)在，伊頓更加明確地將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)按品牌劃分，一方面，可以讓產(chǎn)品的定位更加清晰;另一方面，渠道合作伙伴也更容易地進行選擇和搭配，為用戶提供更有針對性的解決方案。
在中國的中端UPS市場上，山特一直是領(lǐng)導(dǎo)品牌，無論是市場覆蓋，還是渠道的鋪設(shè)，相對于友商來說都具有明顯優(yōu)勢?！拔覀冴P(guān)注的不是競爭對手，而是客戶和渠道合作伙伴的需求。為了繼續(xù)保持山特品牌在中國市場上的領(lǐng)先地位，一方面，我們會堅持現(xiàn)有的成功策略;另一方面，還會進一步密切與客戶、合作伙伴的溝通，從他們那里獲得更多反饋和信息，在不斷改進自身產(chǎn)品的同時，以更有效的策略和服務(wù)支持合作伙伴和用戶的發(fā)展。這才是山特品牌成功的關(guān)鍵?！眲⒁诒硎尽?/p>
“將業(yè)務(wù)按品牌劃分，不會給現(xiàn)有的渠道體系和合作伙伴帶來影響?！眲⒁谑挚隙ǖ乇硎荆郧?，銷售團隊同時肩負伊頓和山特兩個品牌的銷售任務(wù)，卻因其產(chǎn)品定位不同、面向的客戶群不同，所以操作起來并不太容易。而今，重新按照品牌進行銷售團隊的劃分后，各自專注于一個品牌的銷售工作，那么不僅對產(chǎn)品和市場的定位更加準確有效，商務(wù)操作也更加高效快捷，例如山特品牌本身也可以提供豐富的產(chǎn)品線，完全可以滿足中端用戶的多種需求?！?/p>
和渠道一起成長
渠道的成功就是伊頓的成功。伊頓有很多合作了十多年的渠道合作伙伴。“我們希望渠道合作伙伴能夠保持高忠誠度。同時，我們也會盡自己所能幫助渠道合作伙伴取得成功和新的突破。”劉耀宗表示。
俗話說，好鋼要用在刀刃上。要想幫助渠道合作伙伴提升能力，首先要了解渠道合作伙伴的痛點在哪里。“渠道合作伙伴面臨的最大壓力就是如何更好地拓展市場和獲取更高的利潤?！眲⒁谝会樢娧刂赋觯拔覀兊淖龇ㄊ?，利用全球的資源和經(jīng)驗，幫助核心的合作伙伴提升技術(shù)、銷售和服務(wù)能力，同時為其提供多方面的資源，目的是提升其自身的競爭力，獲取更高的利潤，也增強其與伊頓合作的信心。”
伊頓具體能為渠道合作伙伴提供什么幫助呢?從產(chǎn)品和解決方案的角度看，伊頓之前已經(jīng)對山特的全系列產(chǎn)品進行過一次大的升級，全新的產(chǎn)品和解決方案組合可以更好地支持渠道合作伙伴的銷售。劉耀宗表示，伊頓希望能與合作伙伴一起，共同實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，以便滿足中國用戶的需求。另外，從提供單獨的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供整體解決方案是大勢所趨。伊頓目前要做的是，讓渠道合作伙伴充分認識到，整體解決方案既是新的業(yè)務(wù)增長點，也是用戶的迫切需求。以前，渠道合作伙伴可能是將UPS、機柜、PDU等分開銷售，而現(xiàn)在將這些產(chǎn)品組合成“一站式”的解決方案，可以方便用戶采購和應(yīng)用。
“我們的一項核心策略是，不斷提升渠道合作伙伴的信心和能力。因此，我們會為合作伙伴提供更加專業(yè)的培訓(xùn)，讓他們更詳細地了解伊頓的產(chǎn)品，不僅是UPS，還有機柜、PDU，以及軟件等。我們會把在美國的經(jīng)驗，以及更加多樣的成熟的解決方案帶到亞太地區(qū)，幫助合作伙伴提升銷售整體解決方案的能力。”劉耀宗告訴記者。
從渠道策略來看，按品牌重新劃分業(yè)務(wù)范圍后，原有的渠道銷售策略并不會有大的變動。因為對品牌和產(chǎn)品進行了更明確的劃分，劉耀宗希望山特品牌的渠道合作伙伴能夠更深入地了解山特品牌關(guān)注的中端用戶的需求和消費習(xí)慣，同時結(jié)合山特品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，更有針對性地進行銷售。“我們會不斷擴大產(chǎn)品的覆蓋范圍和渠道支持力度，讓產(chǎn)品在成本上更具競爭力，同時加強全生命周期服務(wù)，成為渠道合作伙伴最堅強的后盾?！眲⒁谘a充說，“為了應(yīng)對用戶采購行為的改變，我們也會開拓電商渠道，這也是幫助渠道合作伙伴提升銷售獲利能力的一條途徑。”
產(chǎn)品定制化是一大法寶
你有沒有留心擺放在公共場所里的自動售貨機的變化?原來大多只銷售瓶裝水和小零食的自動售貨機現(xiàn)在也出售一些新潮的電子產(chǎn)品，原來只能用現(xiàn)金支付，現(xiàn)在也可以采用信用卡、電子支付等多種支付方式。這種變化對于伊頓來說是一個新的商機，因為為了保證設(shè)備的正常使用，就必須用到UPS。
這就是伊頓引以為豪的定制化UPS業(yè)務(wù)。在全球UPS市場上，伊頓開展定制化業(yè)務(wù)比較早，而且成績顯著。現(xiàn)在，伊頓想把這一業(yè)務(wù)帶到中國來。這也是提振伊頓中國業(yè)務(wù)的一個助推器。
定制化就是要滿足某些特殊用戶的個性化需求。這就要求提供定制化服務(wù)的廠商不僅能夠深入了解和把握客戶的實際需求，而且在產(chǎn)品設(shè)計、本地化生產(chǎn)、方案組合方面有很強的能力，而這正是伊頓的優(yōu)勢所在?！拔覀円鎸芏嗖煌愋偷目蛻?。這些有定制化需求的客戶很多都是世界知名的品牌，不僅業(yè)務(wù)量大，而且希望其解決方案具有高附加值。日本是定制化UPS的一個大市場?！眲⒁诮榻B說，“其實，這些用戶也可以選擇通用化的UPS產(chǎn)品。但是，為了保證其解決方案的高品質(zhì)，滿足特定應(yīng)用場景的需求，采用定制化UPS更有效，而且采購和使用起來也更貼心方便?！?/p>
伊頓為許多大型IT企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)廠商、電信運營商，以及系統(tǒng)集成商提供了定制化UPS產(chǎn)品。通常情況下，伊頓只要在現(xiàn)有的UPS產(chǎn)品平臺上稍加改進和優(yōu)化，就可以為客戶提供適合其需求的產(chǎn)品。但有些時候，為了滿足用戶的特殊需求，伊頓可能要對現(xiàn)有的UPS進行較大幅度的改造，并增加一些新的功能等?！岸ㄖ苹疷PS不僅要滿足我們客戶的需求，更重要的是可以同時滿足客戶的終端用戶之需求?！眲⒁诒硎荆斑@句話雖然有點拗口，卻是定制化UPS的一個特點和難點。我們提供的定制化UPS不打伊頓的品牌，而是我們客戶的品牌。如果因為UPS的問題而導(dǎo)致客戶的整個解決方案出現(xiàn)問題，引發(fā)最終用戶的不滿，那是我們不希望看到的結(jié)果。因此，我們必須更嚴格地保證定制化UPS的品質(zhì)和功能。”
目前，伊頓的定制化業(yè)務(wù)主要涉及的是中小功率UPS。在中國市場，中小功率UPS有很大的市場空間，這也是伊頓想在中國重點發(fā)展定制化UPS業(yè)務(wù)的主要原因之一。另外，伊頓在定制化UPS業(yè)務(wù)方面有很多客戶是大型IT廠商，比如戴爾、惠普。全球范圍內(nèi)長期合作的經(jīng)驗讓伊頓對IT廠商的需求比較了解，而且針對服務(wù)器、IT機房等有較成熟的解決方案。近幾年，中國IT市場發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出一批具有國際競爭力的本土IT企業(yè)。全球x86服務(wù)器市場的重心也正在向中國傾斜，在此背景下，伊頓也想把原來與戴爾、惠普等國際知名IT廠商合作的成功經(jīng)驗移植到與中國本土IT廠商的合作中，繼續(xù)擴大定制化UPS業(yè)務(wù)、受益惠及本地合作伙伴。
伊頓已經(jīng)積極行動起來。比如，伊頓與曙光達成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將面向快速發(fā)展的國內(nèi)數(shù)據(jù)中心市場，合作打造一流的數(shù)據(jù)中心解決方案，為基礎(chǔ)設(shè)施、云中心、智慧城市和大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域提供先進的技術(shù)、產(chǎn)品、方案和服務(wù)?！敖衲辏谥袊袌?，我們會重點加強定制化業(yè)務(wù)。中國的設(shè)備制造商能力逐漸增強，在國際上也具有一定影響力，這對我們的定制化業(yè)務(wù)發(fā)展來說是一個機會。通過提供定制化的服務(wù)，我們可以更好地服務(wù)中國客戶。”劉耀宗表示。
“提供定制化的UPS，一方面，可以方便我們的合作伙伴對外提供整合的解決方案;另一方面，最終用戶也不必將服務(wù)器、UPS等產(chǎn)品分開進行采購，從而實現(xiàn)‘一站式’采購，省去了很多麻煩和困擾?！闭劦蕉ㄖ苹?wù)給合作伙伴和用戶帶來的益處的時，劉耀宗也一再強調(diào)，”不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶對產(chǎn)品的需求不同。中國客戶有自己的需求和標準，比如產(chǎn)品以中端為主，而且對價格比較敏感。而在日本、歐洲，我們的客戶用一般會選擇高端產(chǎn)品，他們通常對價格因素不那么敏感，所以這就要求我們以不一樣的UPS平臺去滿足不同客戶的需求。伊頓已準備好!”